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7天前 36Kr企服管家  to B创业,我太难了

编者按:本文来自微信公众号“思维浓汤”(ID:ideasoup),作者思维浓汤 张帆,36氪经授权发布。

2B英雄出我辈,一入江湖岁月催

2B互联网,兼具2B企业服务和互联网双重属性。当产业发展遇到瓶颈,C端互联网发展亦遇到瓶颈,二者结合是必然趋势。

自2015年启蒙B2B,到供应链金融,企业服务,产业互联网。不知不觉,我已从产业端入to B互联网江湖近5年。2B互联网像个围城,互联网巨头们都在布局2B,资本大佬们都觉得2B有前途。大量的人觉得2B是个好方向、想进来,却也有大量的2B人弃之而去。从创业者角度,实践探索越多,认知反思越多,越是敬畏商业本质。To B创业者们,真是太南了!

为何toB创业

为何toB创业,这一点要想清楚非常重要,屌丝创业,如果是当作生意,赚更多的钱即是目标;

如果是为了更大的资本价值,就需要学习自己不擅长的领域,就需要保持公司持续的增长,需要克服比赚钱更多的大量问题。尤其在当前的资本环境下,资本为梦想买单的时代已经过去。2B创业,不仅要有想象力的赛道方向,更要有有说服力的业绩,自强方能万强。

某些行业赛道,看起来很大但是太传统,实际能改变的部分很小,可能在当前阶段不适合做互联网化提升,做下去大概率会做成竞争于行业的生意;某些服务赛道,有明显需求增长,但政府主导资源配置的商业领域,往往存在固化的商业关系,创业屌丝们想改变商业规则,挡人财路,犹如杀人父母;某些技术赛道,听起来高大上,但新技术的应用需要时间培育,需要使用者改变观念,2B的管理需求往往只存在于大企业,创业者熬不到现金流转正,也是死路一条。 

从互联网创业者角度,2B的赛道选择第一重要。

选对一个细分的,有市场增量的,小而分散的,竞争未至红海的赛道,至少胜利了一半。出身于行业的2B创业者,如行业本身未能达成这些条件,受限于行业背景和积累,也不能换行业,踏踏实实更高效的赚钱,亦是很棒的生意。

2B创业,终究要解决的一个问题是,究竟实现什么需求?

创造or满足需求?2C创造需求还是2B满足需求? 

C端互联网的逻辑是创造一个需求,或者挖掘一个未被满足的需求,猛打一个需求到爆,这才有了风口的说法。比如买东西、社交沟通、游戏娱乐、murder time、打车出行、吃外卖、买化妆品、自助健身等等。大部分情况下,用户自己也说不清需要一个什么样的互联网产品。 满足C端用户需求 ,实际上是创造了一个 “淘宝”、 “微信”、“今日头条 ”、 “抖 音 ”、 “滴滴” 、 “美团外卖”的互联网产品。

而2B互联网,面临的是一个商业社会,原来是存在商业关系和供应商、服务商的。这时候,B端用户非常清楚自己需要什么,只有能满足刚需,才会切换新的服务商,接受2B互联网的产品和服务。

很多时候,B端用户有很多需求,假需求实际上可以理解为锦上添花的需求。

获客、金融、科技产品等可以帮助生意做大的需求是相对刚性的,而信息化提升和管理需求,B端企业愿意付出的成本和代价,则是相对较低的。一个不能满足用户刚需的2B项目,最直接的判断方式,就是公司发展慢。虽然2B的周期长,但2B加互联网,带来的必然是效率上的提高。

只要方向做对了,2B列车虽然重量大、启动慢,逐渐也会跑出加速度。随着多样服务逐步验证,最终能形成一列 每列车厢都发力的动车组 。发展才是硬道理,高速发展的公司,所有细节缺陷都不是问题。如果发展一直慢,就是有问题,选择成为一门生意也是一条可行路。

但在当前的资本环境下,60%的VC也没钱,能融到资就可谓南上加南了。

资本如何看toB

资本大多是逐利的,和创业项目在“同一个屋檐下”,伴随企业长期成长的比较难得。

这是VC的盈利模式所决定,VC并不是赚的企业的营业利润分红,更多的是要赚估值溢价的钱。所以VC希望 百里挑一 (差不多真实的比例) 的找到合适( 值得赌一把 )的项目,伴企业的成长一程,寻求可能的IPO上市或者高估值被收购等,存在的潜在NN倍超额收益。

但2B创业,本就是一件慢事,挖掘的多数是存量市场,满足的是“唯利是图”的企业用户需求,用的是各种互联网思维和工具,做的是精耕细作的效率生意。这和2C互联网赢家通吃,爆打流量至垄断,然后流量变现的路径大相径庭。硬核高科技型的2B公司是VC最喜欢的类型。

典型的VC思维模式如 冯斯基,“ to B怎么定义是一家高科技产品公司?”

“如果产品毛利低于70%,就要反思,自己可能做得不是一个真正的高科技产品。”

举个栗子,成本19元,打到脸上3800的玻尿酸,似乎符合VC喜欢的高科技产品。近日两家主营玻尿酸的上市公司,华熙生物和昊海生科已经在科创板完成提交注册,引人关注的是这两家公司的盈利能力和超高毛利率。

招股书显示,2018年,华熙生物的净利润达4.24亿元,昊海生科净利润达4.55亿元。2016年-2018年,这两家公司的主营业务毛利率均维持在75%以上。2018年,昊海生科的玻尿酸产品毛利率更是高达93.26%。

虽然跟互联网没啥关系,这恐怖的毛利率,且不论能否持久,这真是一门好生意。玻尿酸这样的高科技产品,做2B的啥时候能做出75%的毛利来?

对于绝大部分模式创新型的2B项目,都是个长跑的过程,起步慢,周期长,需要慧眼识珠的VC老司机在方向、模式上的认同,而遇到真正懂商业本质的投资人的机缘,则南倒了大多数人。

互联网巨头需要什么toB项目

互联网巨头,无论腾讯、阿里本身把2G(to government)的服务也视作2B,这其实是绝大多数创业公司无法触及的。2G项目的特性众所周知,政府需要借助互联网效率提升,监管方式提升,信息化提升。现实的商业社会,存在着无数依托政府项目,依托国企需求生存的企业服务公司,这些公司往往活的都还不错。

作为有觉悟的互联网巨头,作为需要扮演互联网 基础设施 角色 ,打通政府大数据,提升云服务、人工智能、区块链技术应用场景的大公司,2G项目是必争之地。ToG这一点上,阿里的政务服务是走在腾讯之前的,合作的层级也相对更高; 腾讯这么大了,听闻小马哥为了拿下 2G项目,也需要亲自站台,获得各级政府领导们 的支持 。

同领域但2B屌丝们可以扪心自问,云服务、大数据、人工智能、区块链,这些偏基础设施类的服务,牵涉到重大安全,如果想成为领先主流,需要什么样的技术、背景实力和拓客能力。举个栗子,反欺诈大数据的领头企业,已经D轮的同盾科技,在节前这一波爬虫风暴中,风雨飘摇,能否熬过去尚未得知。凡是牵涉到基础设施的2B方向上,安安稳稳的做好力所能及的生意可能是更好的选择。

另一方面不得不承认的是,BAT互联网巨头的目光所及之处,直接成为不少VC趋之若鹜的方向。例如生鲜、社区拼团等方向,由于和消费品相关联,高频刚需是真的,和C端紧密结合是真的。巨头们砸钱无数,意图在消费品流通的小B这一层级,自建起护城河,似乎并未见明显效果,很难赚钱也是真的。

凡是服务属性强的生意,是很难通过烧钱砸出高效率的,客情关系的维护,非是一朝一夕可得。精耕细作的生意模型,打工心态和小老板心态,小B产出和效率也大相径庭。VC们一窝蜂扎堆BAT关注的领域,所图的是获得更高的估值和更早套现的可能性。

可惜的是, 2B其实并无风口 。对创业者来说,为了迎合资本去选创业方向,即使一直能拿到钱,融的资就是欠的债,方向错了,基础不扎实,还夺命狂奔,D轮死也不是新鲜事呐。

产业巨头需要什么

互联网巨头需要布局产业互联网,产业巨头一样面临瓶颈,提升产业链整体效率。对严重依赖产业资源的2B项目,找一个/几个开明支持的产业爸爸,或者爸爸生一个值得培养的儿子,是一件有意义的事。

不探索2B互联网,产业面临当下的经济环境,未能形成细分垄断的产业巨头很难还获得持续增长和高额利润;探索了2B互联网,不放权给互联网做探索,不能下决心打破原有的利益分配格局,产业巨头改良型的2B,亦是很难得到产业的共同认可。

什么2B人值得

伟大的2B事业要实现,最终还是要落到人身上。无论是作为投资人、作为2B企业老板,还是作为合伙人,或是员工。 找对人、选对人、跟对人至关重要。

2B的特性,决定很多企业老板是传统行业出身,往往拥有比较成功的行业从业经历,甚至部分实现了基本财富自由。这些成功 经验既是宝贵的财富 ,也是沉重的枷锁 ,突破自我很难,互联网就是拥抱不确定性,创业就是不断自我淬炼的过程。

营收和利润,什么是当前有价值的,未来更有价值的?如何取舍,个中平衡奥妙,真是左右为难。

2B互联网创业,是一个探索的过程,并没有标准答案,需要学习新的理念,需要接受不确定性,需要把互联网的思维模式和工具应用到产业中。这个长期的探索过程中,难免会遇到各种矛盾、问题和打击 ,保持积极乐观,不断 自我反省 ,不盲从不迷信 ,努力保持平常心 ,跟公司一起发展 的2B 方能修得正果。 

2B创业,已经进入冷静期,行业资源和理解只是基础、产品技术和模式创新只是标配、能不能行得通,还得用数字来说话,才有说服力。而面对创业的各种巨大压力,多谋寡断、暴躁焦虑、见利忘义、夸夸其谈、脆弱无力、孤注一掷的创业公司老板,不值得。

对于大部分屌丝们来说,不需要太多高大上的理念,努力工作赚钱就是在创造社会价值。即使你的人生观视金钱如粪土,你在意的人也需要钱去维护。

能选对赛道、跟对老板、基本保障、实现自我价值 ,能赌一把未来,还有什么不值得付出青春跟一把的?能力强了,风头变了,就不南了,可能会发 。

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